Wie bereitet man sich am besten auf ein Verkaufsgespräch vor?
Transkription
Man muss die Immobilie vorher genau analysieren, richtung Grundbuch, richtung Eigentum, richtung Servitute. Also man muss wirklich die ganze rechtliche Umgebung muss man genau betrachten und dann muss man auch noch weitergehen und sagen okay, was sind jetzt in der Nähe Grundstücke oder Wohnungen oder Immobilien verkauft worden zu was für einen Preis? Dann versucht man Richtung Gutachten, einen Mittelwert zu finden. Und das ist schon mal der Ansatz, dass man überhaupt sagt okay, in welche Richtung geht der Verkaufspreis. Danach, im Prinzip, wenn man das alles hat und die Mikro und Makroumgebung hat, also Mikro heißt die Umgebung von dem kleinem. Makro heißt, wie weit sind jetzt die Öffis entfernt oder wo liegt das überhaupt? Wenn man das alles hat dann sollte man das auch relativ zügig sozusagen auch jemandem erklären können, weil man merkt eigentlich bei einem Verkaufsgespräch sofort, ob sich der Makler mit dem überhaupt befasst hat, mit der Liegenschaft oder auch nicht. Dann entstehen bei mir fast keine Fragen mehr, was ich nicht beantworten kann und was man nicht beantworten kann, das muss man ganz offen zugeben und sagen okay, ich liefere das nach. Das ist auch seriös. Man muss nicht immer alles sagen, wenn man nicht hundertprozentig sicher ist, ist es gescheiter, wenn man sagt Nein, man schaut sich das nochmal an und ich liefere die Info nach. Aber die meisten Infos sollten eigentlich so aus dem Stegreif also schon wissen.
Wie groß ist der Einfluss vom Verkaufsgespräch auf den tatsächlichen Verkauf?
Ich glaube, dass das in der heutigen Zeit, wo man sehr viel über Social-Media macht, ein persönliches Gespräch immer noch einen hohen Stellenwert hat, weil die Entscheidung, dass man sehr viel Geld ausgibt, wird, meiner Meinung nach nicht über Social-Media-Kanäle machbar sein. Also wenn man da jetzt mehrere 100.000 € ausgibt für eine Liegenschaft, dann ist das für viele Leute einmal im Leben, außer man ist ein Bauträger und die Entscheidung, die muss man sehr wohl genau analysieren und deswegen ist sicherlich ein Verkaufsgespräch und der persönliche Kontakt ein ganz wichtiger Punkt, ob man auch Vertrauen fasst in dem Immobilienmakler und ob man Kompetent herüberkommt und ob er ganz offen sagt, welche Nachteile die Immobilie hat und welche Vorteile die Immobilie hat. Und dann muss der Käufer sowieso selber entscheiden, ob die Vor und Nachteile überwiegen und eine Kaufentscheidung machen oder nicht.
Wie wichtig ist die emotionale Bindung zu einem Kunden während dem Verkaufsgespräch?
Transkription
Also ich habe fast alle Verkäufe nur über emotionale Bindungen gemacht. Natürlich ist der Preis auch ein wichtiger Punkt, aber dass man überhaupt so weit kommt, dass man über den Preis diskutiert, muss man davor die Wellenlänge vom Kunden erfragen und die meisten Kunden kämpfen ja normalerweise nicht, sondern man muss also eher vorsichtig sein bei den ganzen Sachen und nachher ein bisschen hinterfragen, warum man das eigentlich kaufen will und in welcher Lebenssituation er gerade ist. Und da hat man einen gewissen Vorteil, wenn man älter ist, weil man das ein bisschen nachvollziehen kann, wie die Leute oft da sein. Und da hast du auch einen gewissen Vorteil gegenüber jüngerem Immobilienmakler, die was vielleicht technisch oder die Umgebung super analysiert haben, aber wenn es dann wirklich ums Verkaufen geht, sind Emotionen ein ganz wichtiger Punkt. Und wenn man die richtigen Emotionen bei den Kunden erfragt oder wenn man mit denen auch gut umgehen kann und da ehrlich ist, dann kommen die auch wieder. Und das ist auch so ein hoher Erfolgsfaktor, wenn man sagt, okay, auf der Straße sieht man jemanden und sagt: „Hey, der hat mir die Wohnung verkauft, da wohne ich heute noch gern“. Also das Danach ist für mich ein ganz wichtiger Punkt, denn man sieht sich immer zweimal im Leben, also bin ich kein Verkäufer, der was da schnell irgendwas verkauft, sondern ich sage Ihnen teilweise, es ist besser, wenn sie es nicht kaufen, weil in ihrer Lebenssituation war das auf Dauer nicht leisten.
Wie integrieren Sie Technologie und die sozialen Medien beim Verkauf?
Ich integriere sie dahingehend, dass ich seit ein paar Monate keine Exposes ausgedruckt bei mir habe, sondern nur mein Tablet und das ist schon viel umweltschonender, bevor ich da wieder Papier produziere. Und die ganzen Exposes, die werden ja sowieso alle per Email verschickt. Die Leute drücken es sich teilweise auch gar nicht mehr aus. Und was wir machen ist das, ich habe jetzt ein Elektroauto gekauft, ist auch wieder umweltfreundlicher und die ganzen Social Media Kanäle, da muss ich dazu sagen, da muss ich mich noch ein bisschen hineinarbeiten, weil die habe ich deswegen nicht gemacht, nicht weil ich sie nicht befüllen könnte, sondern die erfordern Zeit. Und sonst gibt es nicht mal einen Social Media Berater oder so was. weil du kannst nicht Instagram und weiß der Teufel was dauernd befüllen und gehst noch ins Facebook und beantwortet 100.000 Fragen. Das ist ein Full Time Job, wenn du das wirklich machst. Aber es ist ein ganz wichtiger Bestandteil beim Verkauf, nur bei mir ist es so, dass die Immobilien, die ich verkaufe, fast nur über mein Netzwerk verkaufe, weil sie teilweise zu teuer sind oder teilweise auch nur die eingeschränkte Zielgruppe hat. Und wenn man jetzt aber eine Wohnung verkauft, gebrauchte Wohnung um 200.000 €, wo doch sehr viele Anfragen sein, weil der Preis nachher relativ klein ist, dann gehe ich schon über die ganzen Social Media Kanäle, aber wenn das halt ein Gewerbegrund über mehrere Millionen Euro ist, dann ist das Internet schon wichtig, aber vielleicht viel, viel wichtiger sind die persönlichen Kontakte, weil das sind nicht so viele Leute was das kaufen können.
Wie essienziell ist ein guter Ruf bei einem Immobilienmakler?
Transkription
Es ist sogar überlebenswichtig und deswegen ist das ganz gefährlich, wenn sich im Internet etwas ausbreitet, weil die Rezensionen von den Kunden sind ja nicht immer sehr objektiv, es sind oft sehr situative Geschichten, auf der einen Seite ist natürlich ein bisschen verwirrend, wenn man nur gute Rezensionen drinnen hatt, denn dann fragt man sich schon, ob der das nicht selber alles gemacht hat. Darum bin ich jetzt eher der, der was etwas zurückgedreht hat. Aber in meinem Netzwerk wo ich bin, empfiehlt mir fast jeder weiter und das ist für mich viel wichtiger, als wenn irgendein Unbekannter irgendeinen Kommentar im Internet schreibt. Also da bin ich vielleicht noch oldschool, aber ich gehe natürlich schon her, wenn ich jetzt meine neue Webseite mache, dass ich eigentlich fast nur Kundenrezensionen einfüge, wo ich davor gefragt habe und die müssen nicht alle positiv sein. Ich schreibe einfach alle, bitte schreibt irgendwas und man sieht ja, was rauskommt. Das Risiko gehe ich einfach ein.
Was ist jetzt ein erfolgreiches Verkaufserlebnis? Und haben Sie Lektionen daraus gelernt?
Transkription
Ja, ein erfolgreiches Verkaufserlebnis ist für mich immer dann, wenn alle Beteiligten zufrieden sind und alle Beteiligten, also nicht nur der Käufer und der Verkäufer, die beiden müssen sowieso zufrieden sein, sondern ich biete meistens so ein All inclusive Paket, wo der Rechtsanwalt oder der Notar dabei ist, dass sie mit dem zufrieden waren, dass der das auch alles richtig gemacht hat, dass sie auch wirklich von meiner Seite her wirklich alle Vorteile und alle Nachteile über einfach alle Fakten auf den Tisch gelegt haben. Nicht, dass danach noch einer kommt und sagt:”Du hast mir nicht gesagt, dass ich vor der Haustür nicht parken darf”, oder: “Das Kellerabteil war jetzt nicht beschriftet”. Da gibt es so viele kleine Dinge, die was in den letzten 50 Jahren rechtlich sich geändert haben. Und wenn du nicht aufpasst und dich nicht auskennst und nicht Leute fragst wenn man sich nicht auskennt, du muss immer wissen wen du fragst, wenn du dich selber nicht auskennst, dann kann da sehr viel passieren. Auch bei ganz kleinen Liegenschaften. Beispiel, ich habe eine Wohnung verkauft um 120.000 € und da ist ein Kellerabteil dabei laut Verkäufer. Aber die Wahrheit ist, das Kellerabteil gehört eigentlich nicht zur Wohnung, also kann er es auch gar nicht verkaufen, obwohl es seit 30 Jahren das Kellerabteil benutzt. Und solche, solche Hürden oder solche Fallen, die man auch gar nicht absichtlich einbaut, weil er selber gar nicht gewusst hat. Die muss man als Immobilienmakler genau analysieren und dann danach, wenn das alles richtig gemacht hast und das kann nicht so einfach,dann sind meistens alle zufrieden und haben gesagt: “Super, du hast mir alles offen gesagt und alle Vorteile oder Nachteile und usw…” Und dann habe ich doch entschieden, dass ich es Kauf. Und da habe ich gesagt, ich war überrascht, dass ich den Preis gekriegt habe. Also eine Win Win Situation und und das ist ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist für mich immer das, dass man sich danach noch in die Augen schauen kann und sagen: “Hast du gut gemacht, Wunderbar, würd ich nochmal bei dir”. Also die Weiterempfehlung ist einfach noch wichtig.